从7月开始，“金六福·一坛好酒”正式启动线下推广之旅，先后在北京、济南、南京、郑州举行上市发布会，市场热度与日俱增。在这种情况下，一坛好酒的总导演、金东集团董事长吴向东却明确表示：“今后，一坛好酒最多服务200万人。”

 

这是什么操作？难道不是消费者越多，销量越大吗？眼看着一坛好酒人气飙升，吴向东却如此“挑剔”，确实让人费解。

 

 

200万人，听起来真是一个很“细分”的市场。

 

据统计，目前苹果手机在中国的用户数量超过1.2亿个，我国人口达到百万人以上的县有128个，安徽临泉县人口超过200万人。

 

前期投入大量资源和心血的一坛好酒，仅凭这样一块县级规模的市场蛋糕就能满足“胃口”？显然不合逻辑。

 

吴向东究竟是怎么想的？

 

“茅台酒一年的产量大约有3万吨，也就是6000万瓶酒，喝茅台的人，一年差不多能喝60瓶，平均一个星期喝一瓶，有些人的消费频次还要更高些。”吴向东算了这样一笔账，按此推算，茅台的核心消费群体也就在100万人规模左右。茅台公司2016年营收总额近400亿元，意味着这100万人基本支撑了茅台酒一年300多亿元的销售额。

 

而目前一坛好酒的市场零售价为159元/瓶，如果能够培育200万人的“重度”消费群体，销售规模就将接近200亿元。

 

200万人的消费群体，绝非“一刀切”的市场算法，而是精准划分、精细营销，让其中每个人都成为一坛好酒的铁杆粉丝。对于高质量、持久性的市场，200万名“重度”消费者的作用，可能远大于2000万个“路人”，这才是吴向东为一坛好酒所规划的市场策略。

 

 

 

但是要培养如此数量的“重度”消费者，对白酒品牌来说殊非易事，属于一坛好酒的200万名消费者，究竟从哪里来？

 

吴向东似乎又在茅台身上受到了启发。

 

茅台是“重度”消费者比例最高的白酒品牌之一，这一方面来自茅台长期以来对品质的极致追求，同时也与茅台独特的营销模式有密切关系。茅台早年间便创立了“八个营销”的系统化工具，其中包括工程营销、文化营销、感情营销、诚信营销、网络营销、服务营销、个性营销和事件营销，通过“八个营销”的坚持施行，使茅台酒与消费者的身份、品位、习惯紧紧绑定在一起，成为消费者的一张“社会化”名片。换一种酒喝，感觉好像给自己换了张“名片”，做到这一步，茅台酒消费者想不“重度”都难。

 

一坛好酒正在复制这种模式。

 

9月初，一坛好酒启动了“退伍不褪色，一坛好酒赠老兵”活动，凡是退伍或转业军人，上传相关资料就可获得一坛好酒两瓶，按照计划，此次活动将送出10万瓶酒。借此活动，一坛好酒将从5万名“老兵”中发现和培育一大批“重度”消费者。

 

而在此之前，“一坛好酒杯首届全球陶绘大赛”已开展得如火如荼，在一坛好酒的标志性陶坛上作画，就有机会赢得万元大奖，而所有上传参赛照片者，都能获得一坛好酒一瓶。此次活动同样拿出了10万瓶酒用于赠送，其背后是10万名热爱生活、喜欢艺术，特别是对白酒有深厚感情的特定人群。

 

以上两个活动，便回答了“200万名消费者从哪里来”的问题。一坛好酒要通过持续的创意活动和魄力十足的前期投入，用文化、感情、诚信、服务、个性和事件织成一张网，把“重度”用户找出来。

 

而这只是开端，吴向东表示，一坛好酒的未来营销策略，必须是“真诚营销”，并将之归结为“四部曲”。

 

一是真诚拜访。“天天在家里发微信红包是卖不好酒的，各位代理商一定要带着85后操盘手，亲自去拜访客户、拜访网点、拜访团购单位。”

 

二是活动不断。“我们要发起一轮又一轮的消费者互动活动，跟消费者保持频繁、紧密的联系和沟通。”

 

三是图片宣传。“现在是自媒体和图片时代，一坛好酒为什么6个月能够累计创造500万+点击数？就是靠广大员工和合作伙伴不断进行场景图片和新闻链接的转发。”

 

四是酒友聚会。“一坛好酒是献给常喝酒、懂酒人的酒，酒友聚会给人带来无限欢乐，我们要把这个价值挖掘出来。互联网再厉害，也代替不了大家在一起频频举杯。”

 

真诚营销“四部曲”，等于从另一个角度诠释了吴向东的“挑剔”，这是对多与少的辩证认识。只有以“挑剔”的标准选定经销商团队和消费者群体，才能确保给予他们最好的服务和回报。

 

找到最适合自己的用户，还要绑定和黏住他们，茅台是这样做的，一坛好酒则以新的理念和工具，在白酒市场再次上演这个过程。

 

 

 

在很多人的印象中，吴向东是个打破传统、引领创新的“潮人”，他竟会给茅台当“学生”？吴向东的回答简单而直接：“茅台确实是学习的对象。”

 

吴向东曾一手创造了金六福的市场神话，二十年来，金六福酒已卖出近百万吨，“中国人的福酒”这一品牌定位深得人心，使其成为消费者办喜事、访亲友的必备佳品。但现在，吴向东却有了新的思考：“我们发现它不是经常喝酒的人常喝的酒，这限制了金六福市场从做大到做强的进一步发展。”这个问题如何解决，金六福如何转变，吴向东想到的便是茅台。

 

“爱马仕、茅台，又好又贵，尽管价格贵，但消费者非常忠诚。爱马仕的一个包卖60万元，还要排队等几年时间才能买到，但它的消费者还是忠诚度很高。”吴向东说，因为它们代表着最高的质量水平，因为它们是不够卖、不够喝的。

 

因此，一坛好酒也确定了“挑剔”的基本理念。

 

金东集团旗下共有12家白酒厂，其中包括了浓、清、酱、兼、凤、米、特七种香型，一坛好酒从这12家酒厂中各选出一部分顶级调味酒，经过三年研发，1000多次测试，以及数十万人次的盲品评比，最终确定了复合香型的加密配方，该秘方仅有三个人掌握。

 

一坛好酒的市场运作模式同样“挑剔”，除了精准筛选消费者，还对经销商有严格的标准，如财富积累、组织团队的硬性保障，不挣快钱的营销理念，还特别要求“85后”人才为操盘手，以匹配一坛好酒的超前思维。

 

由此来看，一坛好酒身上确有茅台的“风范”。但一个好学生，可贵之处不仅在于模仿，还要从自身出发有所创新突破，在这方面，一坛好酒给人的想象空间更大。

 

在吴向东看来，白酒消费将进入“双雄时代”，即“质优价高”的名酒和“质优价宜”的知名白酒齐头并进，一坛好酒的未来定位，就是成为“质优价宜”的市场领军者。“我们需要慢慢去培养喜欢一坛好酒的消费人群，我们的目标是要长期占领市场，把一坛好酒做成与茅台齐名的品牌。”吴向东说，今后一提到喝白酒，消费者的第一联想就是一坛好酒，那就是成功的标志。

 

借用茅台经验，与茅台成为各自定位上的领军者，如果一坛好酒实现这个目标，那的确称得上“最好的学生”。从目前看，一坛好酒的起跑表现很不错。

 

摘自云酒头条公众号